北京看皮炎的好医院 http://m.39.net/news/a_9323050.html商场比战场更残酷！战场缴枪不杀，商场缴枪照样杀无赦。
遇到了困难，不要埋怨自己，不要指责他人，不要放弃信心，不要逃避责任......
业绩是勇敢者创造出来的。
在这里分享一个案例，详细阐述“谈单七十二变”！文字较长，耐心看完的话，细细体味，全面增强谈判的掌控力！
客户姓侯，来公司多次了，设计师们私下都戏称他为“孙悟空”。这一次，“孙悟空”又来了。侯先生说：通过整个家庭成员举手表决，最后决定装修找“天意”装饰公司了。
侯先生感觉不好意思，折腾张媛设计师半个月时间，从前期量房、设计、做预算，到方案修改，重新做预算，调价等等，过程中发生了一些感人的故事。张媛感情牌打得非常好，没想到客户今天来这么一出幺蛾子。
侯先生说：我都不好意思来见你了，不过，如果我不来给你打声招呼，倒显得我做人做事有问题了。
张媛一下脑子断电了。按照套路，这个客户是跑不出张媛手掌心的。怎么搞成这个样子呢？张媛十秒钟后缓过神来，她判断客户在玩“苦肉计”。
张媛说：谈了这么长时间了，感情很深，都快要“结婚”了，您这时候提出“分手”，还说主要是全家人不同意，早知道您不能左右家人意见，为什么当初要跟我谈？搞得您好像是一家之主似的。
侯先生说：我是一家之主呀，现在不是讲民主嘛！
张媛吸溜几声，貌似要哭鼻子。侯先生笑了。
侯先生说：他们主要是嫌水木南山装饰公司报价高，我倒是没什么，高出一两万也无所谓，但是我也不能为了装修这事不顺着他们而破坏家庭团结。
张媛问：要是报价下来一两万元，是不是您家人就同意选水木南山装修呀？
侯先生说：价格一落下来，我说话时腰杆子就直了，能说硬气话。
侯先生不是“孙猴子”，原来是只“老狐狸”。
张媛实在没招了，去向主管郭东东求援。了解一番情况后，郭东东出场了，东东为主谈，张媛打下手配合。
为了不让客户感觉张媛谈不下去搬救兵，产生警惕感，张媛在介绍时说：您家房子装修，我们公司领导很重视，所以邀请我们主管来深入了解一下情况。侯先生肃然起敬，起身握手。
谈判流程：
好感——兴趣点——认同——安全感——依赖感
也就是说谈判第一步，创造客户对你的好感，第二步是找到客户感兴趣的话题，第三步是交流过程中让客户对你的谈话和观点产生认同，第四步是通过合理的分解和论证让客户选择你具有极强的安全感，第五步是通过你的服务描述，让客户把你当成知心朋友，使客户在专业和服务上完全依赖你。
一、创造好感阶段
（解除客户的心理防备，打掉客户戒备心理）
东东去谈判区时随手拿了一个布娃娃玩具送给侯先生，说：这是上次搞活动送给VIP客户的礼物，就剩这一个了，听说您家有一个可爱的小宝宝，送给您吧，宝宝一定很开心！
此时，宝宝还没见到布娃娃，侯先生先开心了。
一分钟“破冰”。
一番寒暄后，东东开始打基础做铺垫。他说：通过半个月相处打交道，您是知道的，张媛跑前跑后为您家量房、设计、做预算......没收您一分钱，主要还是看在大哥您咨询装修时比较有诚意，确实打算找咱们公司来装修，是吧？
侯先生说：是的，是的，要不是你们价格比别人家高出那么一截，肯定是要找你们装修的。只是价格冒头了，我在家说话就没分量。
二、找到客户感兴趣的话题，让客户在一“点”上着迷
（话题让客户感兴趣，才能聊得开）
东东问：要是我们的价格比别人家便宜呢，您是不是就定在我们家了呀？
侯先生眼睛一亮，说：那当然了，只要不比别人家价高，就找你们家装修，这事我倒是能做主。
侯先生砍价的套路，一般新手设计师招架不了。
三、想方设法让客户认同你
（引导客户，让客户的观点和立场站不住脚，甚至自相矛盾，让客户对你的谈话和观点产生认同）
第一小节：先颠覆客户的认知
(专业才是创造价值的根源）
东东让张媛将侯先生家的报价单打印出来，细心地说：如果不做一下比较，我们是不服气的，尤其张媛是接受不了的。我们品牌公司年在北京成立，全国连锁两千多家，大部分材料都是集团统一集采，进货都是厂家渠道直供价，我们所有的工人都是从市场上精挑细选，录用后签订长期合作协议，经过统一化施工培训，施工出错率控制在2%以内。您家装修从前期量房到中期施工，再到工程交付转到使用过程中的保修服务，我们都是经过各项标准化的成本核算，不让你多花一分冤枉钱。
侯先生附和说：嗯，这我知道。
东东把预算报价摊在客户眼前，问侯先生：您看看，哪项价高？无论从总价上来讲还是从某一个单价来看，比其他公司高吗？
侯先生说：你们家预算比人家高这是肯定的，我们是做过比较的，我在这儿不能说瞎话。我来找你们量房，同时也找过其他几家一起报预算，结果，你们家预算是最高的，足足高出了两万元左右。整个装修12万，你们家报出14万装修预算，确实让人接受不了，同时呢，我也想来问个究竟，看到底出入在哪里。
东东问：侯先生，您说总价上我们比其他公司高出了2万元左右，是吗？
侯先生说：是的。
东东问：那我问一下，所包含的项目是一样的吗？你们家房子平米，设计造型是一样的吗？装修项目是一样的吗？施工流程和工艺是一样的吗？用材档次和质量是一样的吗？施工人员工龄和出身地都是一样的吗？......
侯先生有点蒙了，便随口答道：这些都是一样的。
东东说：好了，那我们细细地来分解一下。第一个，我们对比两家装修项目，你说我们家报价高，别人家报价低，我问一下你，别人家给你们家做的装修预算包含了哪些项目，整体预算一共包含了多少个装修项目？
侯先生没细算过，一时回答不了准确数字，搪塞说：项目跟你们家一样。
东东问：那您知道我们家给您报了多少个施工项目吗？
侯先生挠头，说：不是我上次在现场给你们讲的那些项目嘛，多少项我没数过，反正都在里面。
东东问：可是中间您有哪些是减项，哪些又作为增项加进去了，如此反复，最终您确定两家给您报的装修项目是一样的吗？就目前来讲，我们给您预算的装修项目有三个卧室、一个客厅、一个餐厅、三个阳台、两个卫生间、一个储物间、一个榻榻米间，预算总共分成墙、地、顶三大块12个空间、56个大项、93个分类小项，涉及到施工附属项45处，这些都跟另一家公司是完全一样的吗？
这个没算过，侯先生不敢保证了。
东东说：好了，假设那家公司就按照我们的预算项目来报的价，从施工项目上来讲，是一模一样的。那么，我想问一下，项目的设计造型是一样的吗？比如说预算里面其中有一项是“电视背景墙”，他们家设计造型跟我们家一样吗？如果是一样的，好了，请问施工工艺和流程是一样的吗？使用的材料材质是一样的吗？
侯先生傻眼了。
东东继续说：如果您说是一样的，那么我向您请教，做电视背景墙从前期墙面上放样，到最终完工，都需要多少道工序，最关键是哪道工序一定不能少，哪道工序是最难做的？
侯先生脸上冒汗了。
东东说：您总不能说这些细节您都比较过最后核实两家公司都是一样的吧！如果不一样怎么比较预算报价呢？再拿咱们项目里面的铺贴瓷砖这一项来说吧，两家公司报价估计都是不一样的，我们预算报价是75元每平米铺贴安装费，别人家报价是45元。去买瓷砖时，一些瓷砖店可能免费给贴砖，自己提供水泥沙子等辅料，一平米大约也就是15元左右，这样比较起来差距大了。您知道不知道瓷砖“干铺法”与“湿铺法”的区别？正常铺设瓷砖需要多少道工序？哪些工序不起眼但是又必不可少的？一般装饰公司经常偷工减料都放在哪些环节上？
您知道工人按照正常程序铺设一天能铺设多少平方米瓷砖吗？人工工费多少钱，涉及到楼宇材料搬运费、损耗费、机材折旧费等等，您知道一个合格工人培训学习时间有多长吗？在此期间最容易偷懒在哪些节点上吗？
侯先生苦笑，说：这些我哪懂呀，不都是你们装饰公司负责干的嘛！
东东说：您说得没错，这都是专业人士才能知道的，懂得的。非专业人士很难知晓其中的奥秘和装饰公司经常玩的猫腻。还是拿铺贴瓷砖来说吧，我们分采购原材料、运输、工具应用、铺贴流程、铺贴工艺、辅料、保养、保洁清理和成品保护等几个阶段。
贴瓷砖时用的原材料主要有：沙子、水泥、界面剂等。沙子分粗砂、中砂、细砂、面沙，这其中又分泥沙、江沙、石英砂等。铺贴室内地砖采用中砂石英砂最好，颗粒均匀，无泥团杂质，最好用洗过的砂料。水泥，目前国内生产的水泥一般有#、#、#、#等几种标号。一般家庭装修铺贴瓷砖用普通硅酸盐#水泥就可以了。同样一个型号，水泥生产厂家不同质量也随之有很大的变化。每个地方都有比较大的且质量比较信得过的水泥品牌，比如说在我们安徽芜湖，那“东关”水泥是最好、最出名的了，市场用量非常大。咱们公司给业主装修用的水泥都是“华润”水泥。再说界面剂，以改变物体界面物理化学特性为目的产品（很多装饰公司在铺设地面瓷砖时都是忽略不用）。
说完原材料，我们接着说运输，分辅材运输和主材运输。辅材运输主要注重在场地摆放和散落分布要合理，避免二次搬运浪费工时；主材运输主要是注重成品保护和码放技巧，不做成品保护和不合理的主材摆放容易造成瓷砖破损，造成不必要的损耗和浪费（没有经验的运输一般能给业主造成10到20片的瓷砖破损和浪费，如果一片瓷砖按照元计算，一次不合理运输造成客户损失大约在0-元左右）。
铺贴瓷砖前，施工队伍所需准备的工具：1、辅助工具，水平仪、标线器、橡胶锤、灰斗、铲子、水盆、刮刀等；2、裁剪工具，切割机、切割刀、角磨机、电锤等。很多公司的工人图省事，不弹施工水平线，贴瓷砖顺墙走，造成地面整体不平整，一盆水泼到地面，水往低处流。铺贴瓷砖时所用的工具非常重要，不好的切割机和切割刀容易让成品瓷砖破损，造成浪费（一般在这个环节，因施工工具不先进、刀片不锋利、裁切方法不得当等导致瓷砖损耗率上升，一般浪费20%左右，造成至少元瓷砖浪费）。
铺贴地面砖流程：地面清扫——洒水浸湿地面——基层扫浆——找标高、弹线——铺找平层——铺设布局——弹铺砖控制线——过砂——水、砂、水泥、界面剂配比、搅拌——瓷砖对花——铺砖——勾缝、擦缝——养护。
东东说：以上13道流程，一般装饰公司施工工人最容易偷懒和省掉的工序是“地面清扫”、“洒水浸湿地面”、“基层扫浆”、“过砂”、“铺找平层”、“瓷砖对花”等，不按照合理的施工流程来施工，容易造成瓷砖空鼓、裂缝、松动、翘脚等现象，后期维修补救非常麻烦。
铺贴瓷砖工艺每一道都有一定的规范和标准，东东说：我在这儿就不细细讲解了，有必要重点提示的是水泥、砂子、界面剂、水配比很关键（一般没有经过培训过的工人不知道，配比随意性很强，施工不严谨，容易遗留施工质量问题）。使用水泥要结合客户所买的瓷砖来配比。有的瓷砖质量比较好、密度高，水泥配比要大一些，有的业主提供的瓷砖品质比较差，瓷砖密度小，那么采用水泥和砂子配比小一些。另外，因为温差，冬天施工和夏天施工也不一样，北方施工和南方施工差别是存在的，这些细节直接影响到最后施工的结果，导致施工质量好坏差别很大。其实，很多客户只看到表层和表面，问题因此而产生。
为什么同样是铺贴地面瓷砖，有的装饰公司每平米报价75元，有的公司报价45元，有的公司人工费15元也敢对外放价呢？
东东问侯先生：如果75元/每平米贴瓷砖13道工序，45元/每平米贴瓷砖6道工序，15元/每平米贴瓷砖3道工序，你会选择哪一个？
侯先生答道：当然选择13道工序的了。
东东给侯先生进一步测算了一下铺贴瓷砖的成本费用、公司利润，分解不同价格贴砖流程和工艺的差异和区别。侯先生彻底搞懂了，他感叹说：看来装修比价格真幼稚。买的永远比不上卖的精！
东东问侯先生：当今社会上还有活雷锋吗？你会相信装修没利润，装饰公司依然会保质保量帮你完成装修任务吗？
侯先生喝了一口水，动动嘴唇，摇摇头，嘟囔一句：那肯定不会。
跟内行人要结果，不要讨价还价！
因为你不懂，表面上是一样的，实际上差别太大了。
第二小节：推翻客户固有的想法
（断掉自以为是的念头，不让客户耍小聪明）
东东问侯先生：还有哪些装修项目你觉得报价高了？我给你一一分解一下，做个对比，好让你更加了解装修每一个项目从设计到施工，再到工艺节点和项目管控是怎么回事。侯先生说：那倒没必要，你已经讲解的很详细了。
东东接着说：很多客户都觉得自己聪明，装修求省钱，跟装饰公司“杀”完价整天泡在工地上盯活干。他们从网上了解很多的施工工艺，做好装修功课，每天跟工人混在一起，监督、指导工人来施工。
侯先生笑笑，说：不放心嘛！三天两头去工地看看也正常。
东东说：您总不能因为想开汽车就去学修汽车和造汽车吧！您总不能因为装修房子自己要成为装修专家吧！再说了，即便您是科学家，懂航天技术，也做不成航天员呀！做航天员，您身体条件行吗？
侯先生开悟了，感叹说：不懂装修，临时“补课”确实力不从心，自以为都懂了，听你这么一说，没想到装修门道太深了。
东东说：曾经碰到一个客户，爱学习，懂的装修知识特别多，而且，喜欢做主，在施工工地上指手画脚。工人说：你一次性说清楚怎么做！按你的要求和程序做可以，出现问题你来负责，我不担责任！
最后，按照客户的要求施工，不到三个月客厅顶棚掉下来了，砸坏了一万多块钱的电视机，连红木家具也擦坏了边角。
客户没脾气了。
装修钱花少了，你天天去工地盯着也盯不出好质量来。
装修投资多与少，结果肯定是不一样的。
不要指望花块钱买一块玉环，售货员难道会拿错玉，给你一块价值0元的玉镯子？！一分价钱一分货！
侯先生点头，又喝了一口水。
第三小节：主张一个装修观点
（装修是投资，不是消费。好马配好鞍，好船配好帆。）
常言道：好马配好鞍，好船配好帆，王八对绿豆，美女配帅男。东东直接了当地问：侯先生，你们家买这套房子花掉不止万吧？
侯先生说：嗯，房子花了万买的。
东东说：装修跟买房子是一样的，是投资，而不是消费。钱是花在你们家。你已经投资万买了一套房子，再投资14万装修一下，你觉得贵吗？
侯先生觉得这样一比较，装修投资费用反而少了点。
东东说：为了娶一个条件好的漂亮媳妇，房子、车子都已经买了，你还心疼那几个给新娘买首饰、衣服的钱吗？
侯先生笑了，笑得跟一个吃了糖的孩子似的。以此判断侯先生媳妇长得不丑，至少是他眼里的“天仙”。
侯先生打开手机给东东看他媳妇的照片。东东问侯先生：你媳妇漂亮、有气质，底子好，光每年修修搞搞，化妆品也不少投钱吧？
侯先生笑咪咪地叹气，说：我这媳妇，比情人还难养，花钱祖宗！
东东说：好车排量大，耗油高！但是开好车能体现身份，撑面子。
第四小节：让客户认同你的观点
（聚焦一点，从一点上说服客户）
东东让行*给客户冲了一杯咖啡。话已经说开了，东东多问了几句。
东东问侯先生：你娶这媳妇有点“贵”，倘若哪一天你媳妇生病了，你会图省钱，去那些服务热情，处处能给你打折优惠的小诊所、小医院里看病吗？
侯先生摆摆手，说：我愿意我媳妇也不愿意呀！她做个面部保养还要去大美容院呢！说小美容院不放心，怕给做毁容了。
东东呵呵笑，说：我问的是你，媳妇生病了你愿意把她送到小诊所、小医院去看病吗？侯先生说：不愿意。万一误诊了，有个三长两短岂不是吃了大亏。媳妇去美容保养我也是愿意她去大美容院，越大越放心，小美容院万一整破了相，一辈子后悔。
东东说：侯先生你说的太对了。从经济角度上来讲，医院明面上多花钱了，实际上比误诊之后花钱少多了。看病、美容既如此，那么家庭装修也是一样的，既然你已经花了多万买了一套新房子，你放心把房子交给一家报价低，装出来结果未知的装修公司来施工吗？
侯先生笑笑，不说话。
东东说：万一装不好怎么办？几百万买的新房子不就给糟蹋了吗？投资多万一套新房，一旦装修“美容”破了相，再来重新整一次那代价就大多了。
侯先生觉醒了。
装修要大投入，不能做小气*。
虽然钱是花出去了，但是换得了一个幸福美好的居住空间和人文一体的生活环境陪伴着你，让你时时感受到人生的尊贵！
侯先生非常赞同东东的观点，说：只要花钱值，装修多投入点也没关系。
那侯先生家装修到底投多少钱最合适呢？不会又是30万吧？
——关于这问题，东东说，放到后面再聊。
四、创造装修安全感
（给一个让客户选择你公司的理由。你公司能给客户带来安全和保障吗?如何证明你公司在施工后期不会出事？）
对于装修一事，侯先生思想通了，愿意为一次装修增加投入。钱花在老婆身上，没事，老婆是自己的；钱花在家庭装修上，没事，家也是自己的。
无论装修投入多少钱，都需要找靠谱的装饰公司来装修！
当今，装饰行业每天都有装饰公司跑路、关门，消费者应该找哪家公司更最放心、最踏实呢？
找装饰公司不是怕钱花不出去，而是怕钱白花了。
东东对侯先生说：找装饰公司要注重五“品”。哪五“品”呢？
品牌——品质——品格——品位——品性
选择品牌，是选择信任；
选择品质，是选择放心；
选择品格，是选择自信；
选择品位，是选择阶层；
选择品性，是选择任性。
首先我们从“品牌”来讲，“品牌”最大的特点是稳定性高，发展长久，讲诚信、注重口碑、在乎客户体验和感受，有情感诉求，价值观明确。很多人认为注册一个商标就是品牌了，打打广告就成品牌了。其实不是这样滴。
公司可以通过一定的广告投入，砸砸市场，短时间家喻户晓成为“名牌”，但是绝对不是“品牌”。品牌：1.有独特情感诉求；2.完整的视觉形象；3.坚定的发展目标；4.核心的价值呈现；5.向善的文化意境；6.创新的团队精神；7.长久的时间沉淀；8.众多的粉丝信仰。
说的太专业了，怕客户听不懂。东东直接问侯先生：选择一家装饰公司是不是选成立时间越长越好啊？
侯先生应声：嗯。
东东问：为什么呢？
因为放心，短时间不会跑路，要跑早就跑了。像咱们水木南山品牌，发展至今已经二十年了。历经二十年，一方面是为了赚钱，不赚钱不可能发展到现在，因为赚大钱，连锁规模才越来越大；另一方面呢，肯定是坚守一份爱心和责任，要不然客户的房子肯定装不好，装不好大家都来投诉，品牌很难持续快速发展。
东东又问侯先生：买新房子时候，缺五证的房子你敢买吗？
侯先生说：不敢买，万一是个烂尾楼就倒霉了。
东东再问：那么，装修公司缺“证件”你敢不敢请他们装修呢？
侯先生蒙了，他没想到找装饰公司要验公司证件。
东东说：找装饰公司首先要验证公司营业执照、税务登记证、组织机构代码证（现在是三证合一了），证明公司是合法经营。跟这样的公司签订合同，能规避劳务法律责任。装修业主避免跟装修个人签订《装修合同》，因为如一旦出现施工现场事故，业主将会受到牵连。
曾经有一个客户经熟人介绍，找马路游击队（工队长）签合同装修，装修过程中，一个木工在使用电锯时不小心把大拇指给切掉了，工队长害怕，赶紧往外跑，一脚踏空，连滚带爬像滚皮球一样从楼梯摔了下来，腰椎折断，成了七级残废。医院，所有的医药费都由业主承担了。最后两个工人家属起诉业主，要求赔偿。业主输了官司，赔偿了两个工人40多万元。
侯先生惊诧，问：消费者怎么还赔钱了呢？
东东说：客户雇佣了工人干活，工人出事，肯定是雇佣方承担责任了。因为工人是个体、个人。所以，家庭装修一定要找有营业执照的合法公司，如果施工工人在工地上出事故了，装饰公司承担赔偿责任，跟业主没有任何关系。
侯先生明白了。东东接着说：验完合法的公司营业执照，接下来就要看看装饰公司有没有城市建设部门颁发的“建筑装饰施工资质”和“安全生产许可证”。如果没有的话，这样的装饰公司不要去选。从能力角度上来讲硬件不过关，从专业上来讲，存在施工技术隐患。
“建筑装饰施工资质”代表一个装饰公司的施工能力，“安全生产许可证”代表一个装饰公司的施工安全保障。这都是硬性和硬件条件。
侯先生问：一般的装饰公司都会有这些证件吧？
东东说：装饰行业80%以上的装饰公司都没有“建筑装饰施工资质”和“安全生产许可证”，因为办理这两个证件至少要花费30万元左右，办理时间至少半年，技术员、安全员、工程师等都需要公司人员亲自学习、考试，每年维护资质费用不会少于10万元，一般小规模公司无法承受。
说实话，装饰公司投入越大，经营时间越长，其责任感和服务意识更强，相对应安全系数也就越高了。
侯先生说：这我懂了。东东领着侯先生参观公司，先从公司成立开始说起。东东说：验明了公司硬件之后，需要了解公司软实力。找装饰公司首先要找一个有远大梦想的装饰公司，要了解品牌创始人，因为这个关系到公司发展和未来。总体来说，公司软实力归纳成以下几点：
1.品牌创始人的文化层次和思想觉悟；
2.品牌发展愿景和规划；
3.企业体制和人文价值观；
4.企业管理和环境氛围；
5.企业作业流程和管控系统；
6.装企施工问题预案和服务执行标准；
7.装企盈利报表和费用调控规划。
说这些客户又听不懂了，不过他们会感觉你非常专业，心存敬畏。东东跟侯先生讲：你们家装修分多少个施工节点？哪些是施工难点？技术工种怎么搭配？怎样建立一个流程监督班子？公司客服和行*人员是如何参与到整个服务系统当中去的？在你想不到的地方公司设计师如何帮你着想？等等。
东东说：装修可不是一帮工人和某一个部门和工种就能解决的，要是按照工人水平和素质干一个活砸一个活。一个装修项目，要涉及到项目主负责人、项目经理、技术员、安全员、施工班组、资料员、设计师、设计总监、预算员、监理、质检员、材料员、卫生员和客服等十几个职能部门和工种，各负其责，统一围绕着装修项目发挥着能力和价值。
侯先生参观公司组织架构，了解公司发展历史，看到了施工标准和工艺情景展示，翻阅了装修项目执行标准和作业流程等，感受深刻，啧啧赞叹。
侯先生说：接触这么长时间了，张媛可没有这么系统的跟我讲过，要是讲了我哪还需要到处跑，到处折腾呢！
五、创造客户极度对你的依赖
（通过你的服务描述，让客户把你当成知心朋友。客户在专业和服务上完全相信你、依赖你。）
一般谈到这个阶段了，很多设计师觉得是铁板上钉钉子了。东东认为，高位签单仍然存在风险。因为，侯先生内心还有一些问题没有完全消除。
东东又把客户引回到原位，落座。
东东说：装修找大公司，找品牌公司那是一定的了，因为大公司、品牌公司最安全、最有保障。选择装修公司就要选择放心！
侯先生从肺腑里发声，说：是，是。
那么，侯先生您可能就想问，大品牌装饰公司是不是报价很贵呢？普通老百姓能消费得起吗？
侯先生感觉问到心坎里来了，嘻嘻笑，眼神专注，求解。
东东问侯先生：你买生活用品为什么要去超市里去买呢？
侯先生不加思索地答道：去超市买东西放心啊，再说了，价格也不贵。
东东说：就是，就是。超市不因为大而东西卖得贵，反而越大越便宜，越大越安全，越有保障。为什么呢？
进货渠道不一样！超市里的很多产品都是厂家承包柜台直供的，即便是一些产品代理商铺货，也会以月销量为追求的目标。因为超市有一个规定，连续三个月销量倒数的产品强迫下架。产品价格高了，销售量就出不来，销售量出不来，全国市场占有率将受到影响。
超市靠总流水赚钱，而不是某单一产品利润赚钱。
超市如此，那么苏宁、国美等电器商城也是一样的，产品正宗厂家货，价格超实惠。也不因为苏宁、国美店大而贵，反而店越大越便宜，促销活动越多。这是什么原因呢？在此不多赘述。
很多消费者认为装饰品牌影响力越大、店面规模越大装修报价就会越贵，这是一种错误的认知。
别的公司我不敢说，就拿我们水木南山品牌来举例子吧。年全国流水产值总和多亿元，年再一次统计，全国兄弟公司流水产值总和已经超过了亿元，其中排名第一的连锁公司年产值3.6亿元，排名最后的连锁公司年产值多万。水木南山连锁事业发展二十年，成为行业翘楚。
侯先生问：水木南山品牌发展壮大，这些数据跟我有什么关系呢？我家装修能从中得到好处吗？
好处实在是太大了！东东说：我给你细细分解。首先，市面上70%以上的大品牌装修产品，水木南山都能拿到厂家直供价，比客户在市场上采购直省20%-40%。也就是说，如果一个家庭采购主材、家具、电器、软装饰品等花费20万元的话，从水木南山采购至少省去4万-8万元。因为水木南山连锁品牌每年流水产值大，部分深度合作的产品商、家具商给水木南山出厂价2折，相当于比消费者从市面上采购的产品价低60%以上。
侯先生听东东这么一讲，彻底震撼了。
侯先生问：那我们家装修在采购方面能省多少钱？
东东说：你们家通过我们为您采购主材、家居、家电、软装饰品等，至少能省掉整个装修的人工费了。通俗地讲，通过我们家渠道采购产品，装修人工费不花钱。相当于装修两个月，每天为你们家干活的十来个工人不用支付一分钱工资，装修活干得妥妥的。
侯先生摘下眼镜，揉揉眼，然后再把眼镜架到鼻梁上，沉住气问：那我们家装修需要花多少钱呢？
（在这一块，很多没有经验的设计师会给客户报一个价，诸不知，客户到底想花多少钱装修，你是很难猜到和猜准的。
就跟算命先生一样，算准了（猜准）大家都会说这个算命先生真有本事，真灵；算不准了（猜不准）大家又会说算命先生没本事，瞎捣蛋！
碰到装修客户问自己家装修需要花多少钱？最明智的办法让他自己选择。接下来我们看东东玩的是什么套路！）
东东说：我之前已经讲过了，装修是投资，不是消费。就跟你去汽车市场买汽车一样，什么价格、什么配置的汽车都有。你到底投资多少钱买汽车，主要是看你购买汽车的用途和目的是什么。
另外拿相亲找对象来说吧！你要是为了装门面，买一个宝马X5去相亲，那对方眼前一亮，准认为你是富二代，家里底子厚，嫁过去能享福，不吃亏。再说了，开宝马出去兜风，心情愉悦，场面、长面子！
如果你觉得自己长得帅，很自信，相信人间有真爱，在买车上不讲究，为了给将来的媳妇存钱过日子，不舍得大手大脚花钱，到汽车市场转了一圈，最终花了3.5万元买了一辆奥拓去相亲了。
没想到“窈窕淑女，君子好逑”。
相亲女子在互联网上普发信息，一下子招来五六个男孩排队相亲，有开宝马的、有开奔驰来的。你开来的奥拓车旁边正好停着一辆奥迪A8，面对竞争，面对选择，如果你是那个相亲女子的父亲，你会选择奥迪的“弟弟”奥拓的主人吗？不要说社会太现实。
——你要说你长得帅，那开豪车的有几个长得丑呀！
侯先生觉得东东说得非常有道理，但是拿不准自己家装修应该投资多少钱合适，想求一个建议。
东东说：有了梧桐树才能栖金凤凰。你媳妇长得那么漂亮，其实就是一只“金凤凰”，你们“家”是一棵“梧桐树”。过去是小“梧桐树”，现在换房子了，要营造出一棵枝繁叶茂的大“梧桐树”来，这样，媳妇才愿意待在家里，爱家、恋家，与家相印。
侯先生点头。东东说：为什么很多夫妻结婚了后来又离婚了呀？最终媳妇攀了高枝。原因是什么？你给得是个“麻雀窝”，怎能容得下“金凤凰”呢？
男人有钱变坏，女人失去“爱”变坏。
男人对女人的爱最直接、最实惠、最有效果的表达就是给她买东西。比如你喜欢一个女人，直接给她买一套好房子，装修得跟宫殿似的（古代典故有“金屋藏娇”）,女人一定很开心;比如说逢年过节你给女人送一些金银首饰，买一些好看的东西和奢侈品包包，女人一定爱死你了。你千万别跟我说你用甜言蜜语可以一次次地应付女人的生日或者是女人最在乎的重大节日。
对女人最直白的爱就是在她身上狠狠地花钱。
你回家可以跟老婆说：老婆，这新房子买了房本上写你的名字，再送给你50万元的精装修豪华生活空间，你喜欢吗？
侯先生说：真喜欢听你聊天——听你这么一说，你建议我家装修投资50万？
东东说：我可没这么说，我刚才讲过了，装修是投资，不是消费。装修投钱是投到自己家里了，钱又不是花到我家里了。就跟你在院子里种一棵苹果树一样，每一次施肥都灌在了你家苹果树根上。
至于你家装修花多少钱，取决于你对装修价值的认知和你对整个“家”的呵护与关爱的程度。“家”就跟钻石一样，钻石越贵女人越珍惜、越喜爱；“家”又如同孩子的玩具一样，越是好看的玩具孩子越喜欢......
侯先生心里有数了。他拿计算器闷着头算账。
东东继续说：无论你是投资14万元装修还是投资50万元装修，我们都是标准报价，全国统一，童叟无欺。相对来说，装修，你一次性投资越多越占便宜。
侯先生诧异，不解。
东东举例子说：过年，你一个人开车回老家，油钱、过路费来回怎么也得一千多吧！为什么开车回家过年？
——图个开车自由方便。如果是豪车，回家炫耀炫耀，给父母长长脸。
如果一趟车多拉几个同路老乡，平摊点费用，不仅一千多块钱被平摊掉了，说不定你还能多挣几百块钱呢。飞机同理。飞机在起飞时耗油量最大。一架大飞机乘载一个人起飞照样耗油。飞机满员飞行最划算。
为什么说装修投资越多业主越划算呢？
东东说：你想想，一个装修项目，涉及到材料、工具运输费、搬运费、机械损耗费、折旧费、物料损耗费、成品保护费、人力远征费、项目管理费、监理费、误工费、资源调度费、垃圾清运费、保洁费、护理费等等，很多费用不起眼，但是又在实际施工中真实存在，而且持续不断重复发生了。如果你一次性投入装修费用大，做的装修项目多，那么各个费用平摊下来就省了一笔钱了。
东东打开电脑，让侯先生看公司报价软件。每一个装修报价都是固定不变的，增加装修项目就增加费用，费控比例都是固定不变的。
装修费用你没法省下来，我们公司需要挣的合理利润必须得给，因为有利润我们才能兑现服务承诺，没有利润的装修，都是浮云。
东东说：在我们公司装修是最省钱的了，因为我们的材料多数是从厂家直供过来的，进货便宜。如果别人比我们还便宜，那可能是假货，因为我们每年的采购量是很多中小公司达不到的，他们的进货价一定是高于我们的；另一方面，装修找我们家，集中采购建材产品、家居、家电、软装配饰等，至少能给客户省20%-40%费用，二十万元产品采购能省四到八万元，这是其他中小装饰公司做不到的，也帮不了客户在采购方面省钱、争取这么大的优惠。
通过半天的沟通和交流，客户侯先生如同洗了一把痛痛快快的澡，在浴池子里“泡”化了，“捞”上来放在台子上搓掉一层浮灰，捏捏搞搞，极度配合“保健”师傅的工作。
东东示意张媛拿来《装修投资意向协议书》，放到侯先生面前。侯先生看了看，问：装修投入费用这一栏上面我写多少钱合适？
东东说：你是一家之主，这是你做主的事。我已经讲了这么多了，你应该明白。就跟你去汽车市场买车一样，喜欢什么样的车，想买什么样的车，心中应该有数。你投资多少钱，卖汽车的就会给你推荐什么样配置的汽车。
侯先生明白了。打开手机计算器算算账，翻开相册看了媳妇一眼，果断在《装修投资意向协议书》费用栏上填写：.88元。写完自己笑了。
东东看到数字也笑了。张媛忍不住跑到楼道里笑喷了。
侯先生不好意思地说：吉房装修要大吉大利，四季发财。今天我钱带的不够，先给你交五万元定金吧！装修方案按照我投资的数额重新设计，重新规划，设计完了我再付五万，最后看效果。方案结束后开工前，我一次性给你付到60%。正好有个时间差，有一笔理财产品要到期了。
